SK텔레콤이 31일 전 국민 대상의 구독 브랜드 ‘T우주’를 론칭하며 ‘25년 100조 원 규모로 성장할 것으로 예상되는 국내 구독 시장에 출사표를 던진다고 25일 밝혔다. 특히 이번 구독 브랜드에는 지난 30여 년간 쌓아온 SKT의 구독 사업 역량이 집약돼, 차별화 전략에 더욱 기대가 모인다.

앞으로 T우주는 생활 전반에 걸쳐 유용한 구독 상품을 지속해서 추가하며, 5,000만 국민의 라이프 스타일에 맞춘 다양한 구독 혜택을 제공할 예정이다. SKT와 파트너사, 고객이 조화롭게 공존하며 성장하는 구독의 신세계, T우주. SKT가 구독 시장에 왜 뛰어들었는지, 또 T우주를 통해 실현하고자 하는 비전이 무엇인지 알아본다.

T우주란?
SK텔레콤 구독 사업의 브랜드명으로, 글로벌 기업부터 스타트업·소상공인까지 누구나 참여할 수 있고, 전 국민이 이용 가능한 구독 플랫폼을 추구한다는 철학을 담았다. 더불어 고객 모두가 ‘나만의 구독 Universe’를 가질 수 있도록, 고객별 라이프 스타일에 꼭 맞는 구독 상품을 제안한다는 서비스의 지향점도 담고 있다.

 

글로벌 사업자, 국내 Big 브랜드, 스타트업 등 다양한 ‘파트너사(우주 파트너스)’와 함께 구독 상품을 설계했다. 상품은 ‘우주패스 all’과 ‘우주패스 mini’ 등 패키지 형태뿐만 아니라 개별 단품으로도 이용 가능하다[관련 콘텐츠].

구독 상품 판매 경험 · AI 기술에 강점 “SKT는 born to be 구독 사업자”

이번 T우주에서 주목할 점은 SKT가 수십 년간 축적한 구독 사업 노하우다. SKT는 ▲마케팅 ▲고객 접점 및 응대 ▲인프라(고객 관리 · 빌링(Billing) · 회계) ▲인공지능(AI) · 데이터 · DT 기술 등 구독에 특화된 자산을 기반으로 사업을 전개한다.

마케팅 자산 관련해선 구독형 상품 판매 경험이 풍부하다. SKT가 요금제, 인터넷·IPTV, 플로·웨이브, V 컬러링 등으로 판매하는 구독 상품은 연 2,000만 개 이상이다. 매출로 따지면 10조 원 규모다.

SKT는 파트너사와 구독 프로모션도 꾸준히 진행했다. 지난해부터는 단말 출시 시 구독×구독 페스티벌을 시행하고, 스타벅스·이마트 구독권 등을 제공했다. SKT의 구독 마케팅 경험은 스타벅스(식음료)부터 꾸까(꽃) 구독까지 T우주의 차별화된 혜택을 구성하는 기반이 됐다.

다양한 온 · 오프라인 고객 접점 및 국가고객만족도(NCSI) 24년 연속 1위의 고객 응대 역량도 강점이다. SKT의 오프라인 유통망은 3,300여 개 정도이며, 이곳에서는 연간 3,500만 명 이상 고객이 상담을 받고 있다. 온라인의 경우 T월드·T다이렉트샵·11번가 등 온라인 PoC(Point of Connection)를 보유했다. 온라인 채널 연간 MAU(활성 사용자)는 5,000만 명 이상이다. 고객 상담 시설인 컨택센터에서는 연간 1억 콜의 상담을 진행 중이다.

SKT는 이 같은 자산을 바탕으로 차별화된 고객 서비스를 제공한다. 오프라인 매장 1,000개를 체험형 구독 전문 매장으로 탈바꿈하고, 구독 상품 전문 카운슬러 1,000명도 육성한다. 오프라인과 더불어 온라인 채널에서도 구독 상품을 판매하며, 컨택센터는 구독 전문 상담을 제공한다.

30여 년간 수천만 고객에게 정확한 과금을 해온 고객 관리 및 빌링 시스템은 구독 사업에 최적화됐다. 3,000만 명 이상의 고객을 관리하고, 비용을 정산하는 데는 효율적이고 안정적인 시스템 구축이 필수다. SKT는 기존 인프라를 적극 활용하여 구축비를 절감하고, 안정성을 높일 예정이다.

SKT가 미래의 일환으로 준비했던 AI/DT(Digital Transformation) 기술은 구독 사업에 큰 힘을 싣고 있다. 메킨지*에 따르면 미국 내 구독 모델 중 큐레이션 모델이 전체의 55%를 차지할 만큼 인기가 높다. 그만큼 업계는 구독의 핵심 키(Key)를 개인화 추천으로 보고 있다. 그 기저에는 AI/DT 기술이 있다. 구글·애플 등 빅테크 기업이 구독 산업을 이끄는 이유다.

* Thingking inside the subscrip-tion box: New research on e-commerce consumers, Tony Chen · Ken Fenyo · Sylvia Yang · Jessica Zhang, 2018.02

SKT의 AI 추천은 누구(NUGU), 플로 등을 통해 증명됐다. 이는 T우주의 개인화 추천에서 탄탄한 기술 기반이 된다. SKT는 AI 추천의 필수 요소인 다량의 데이터 레이크(Data Lake)도 보유 중이다. 분석 가능한 데이터는 회선과 ICT 패밀리(11번가·웨이브·플로·티맵모빌리티 등) 보유분을 합쳐 2,000만 명 규모다. 이는 T우주 고객에게 개인별 맞춤 구독 상품을 추천하는 데 활용 예정이다.

차별화 포인트는 동반성장 · 고품질 AI 추천

SKT는 앞선 네 가지 역량을 녹여 T우주를 준비했다. 가장 큰 차별점은 ‘동반성장 구독 플랫폼’이다. T우주는 파트너사(우주 파트너스)와 함께 성장하는 비즈니스를 지향한다.

SKT는 많은 파트너사를 T우주로 끌어와 고객 혜택을 늘리고, 파트너사 데이터를 활용해 AI 추천의 질을 높이는 등 규모와 품질에서 성장을 추구할 계획이다. 이 과정에서 파트너사는 자사 제품·서비스를 마케팅하는 선순환 효과를 얻는다. 커머스 고객 확대, 광고 수익 창출 등 기존 비즈니스 강화에 초점을 맞춘 타사 구독 서비스와 다른 T우주만의 차별점이다.

‘동반성장 구독 플랫폼’에 걸맞게 라인업도 다양하게 구성했다. 아마존 · 구글 · 스타벅스 등 글로벌 기업은 물론 이마트 등 국내 대기업도 T우주 생태계 안으로 들어왔다. 꾸까 · 톤28 등 스타트업도 상당수 포함됐다. SKT는 추가로 100여 개 사업자와 협의 중이며, 지속해서 제휴를 확대해 나간다는 방침이다.

최근 소상공인 또는 스타트업 위기의 돌파구로 ‘구독 플랫폼’이 꼽히는 만큼 T우주의 역할에는 많은 기대가 모인다. 소상공인·스타트업은 여건상 구독 플랫폼을 자체 구축할 수 없기에* ‘참여형 구독 플랫폼’이 필요하다. T우주 등 참여형 구독 플랫폼은 이들의 매출을 이끌고, 비즈니스를 성장시키는 데 힘을 실어줄 전망이다.

* 소상공인 구독경제 활성화 방안, 중소벤처기업부, 2021.08.05

T우주의 또 다른 차별점은 AI/DT 기반 최적 구독 상품 제안이다. SKT는 이동통신 및 ICT 패밀리사 보유 데이터에 파트너사 보유 데이터를 접목, 선호 콘텐츠 · 관심사 · 교육 수준 · 건강 상태 등 고객 취향과 상황을 다채롭게 파악할 예정이다. 이를 통해 고객 관심사 + 실제 이용 데이터 + 유사 고객 사용 패턴을 결합해 고객에게 가장 적합한 구독 상품을 추천할 계획이다.

고객 사용량이 늘면 데이터양이 증가하며 AI 학습 데이터도 풍성해진다. 이는 추천 정확도 향상으로 이어지며, 서비스 품질 향상에 따라 고객 사용량은 또다시 늘어날 것으로 기대한다. SKT는 이러한 선순환 구조를 안착 시켜 자사 AI/DT 기술도 꾸준히 고도화한다는 전략이다.

T우주 통해 비즈니스 확장 · AI 컴퍼니 전환 가속

SKT는 T우주를 구독 플랫폼으로만 활용하지 않는다. 궁극적으로 AI/DT 기반의 온·오프라인 구독 커머스 플랫폼을 지향하며, 수익 모델의 다변화를 목표로 한다. 인증 및 결제 모델을 도입하는 것은 물론 광고 및 인프라 대여까지 염두에 두고 있다. SKT는 AI 및 DT 기반의 새로운 비즈니스 모델도 발굴하여 수익원을 더욱 확대해 나갈 방침이다.

T우주는 AI 전환(Transformation)의 촉매재로도 활용된다. T우주에서 전 국민 규모의 AI 분석이 진행되면 SKT의 AI/DT 기술 수준은 한 단계 성장할 것으로 예상된다. SKT는 이렇게 고도화한 기술이 전사적으로 확산하고 SKT의 AI 전환을 가속할 것으로 내다보고 있다.

한편 T우주는 ‘전 국민 모두에게 열린 구독 플랫폼’을 지향한다. SKT는 T우주를 발판 삼아 통신 사업자에서 벗어나 전 국민 대상의 구독 컴퍼니로 나아간다는 방침이다. 이에 따라 자사 통신 고객을 넘어 타사 고객을 포함한 전 국민으로 고객 범위를 확장한다. SKT는 25년 이내 3,600만 가입자 및 거래 금액 8조 원 달성을 기대하고 있다.

참고. 100조 원 내다보는 국내 구독 시장, ‘락인 효과’ 힘입어 전방위 확산

구독 경제란 일정 금액을 내고 기업의 제품·서비스·솔루션 등을 정기적으로 이용하는 것을 말한다. 구독 개념이 본격화한 것은 지난 2007년 넷플릭스의 OTT 진출 이후다. 2017년 기준 구독자 1억 명을 돌파하는 등 넷플릭스가 크게 성공하자 구독 경제 모델은 다른 산업으로도 빠르게 확산했다. 현재는 콘텐츠 산업을 넘어 식품부터 IT 솔루션까지 구독형 상품으로 출시되고 있다.

구독 모델의 경우 고정 고객으로 안정적 수익을 확보할 수 있는 ‘락인(Lock-in) 효과’를 제공한다. 매킨지에 따르면 구독 모델을 도입한 기업은 S&P500* 기업보다 5배 빠른 매출 성장을 기록했다. SKT는 국내 구독 시장 규모가 지난해 기준 40조 원을 넘어섰으며, 2025년에는 100조 원을 돌파할 것으로 전망하고 있다.

* S&P500: 미국 주가지수로, 미국에서 규모가 가장 큰 500개 기업을 모은 지수